Mehr Vertriebsperformance durch Professionalisierung der Führungsarbeit
Während 18 Monaten haben wir rund 95 Vertriebsführungskräfte einer Schweizer Retailbank begleitet. Dabei haben wir am eigenen Rollenverständnis gearbeitet sowie die Führungskompetenzen konsequent weiterentwickelt.
Unsere Kundin ist eine namhafte Schweizer Retailbank mit rund 3'500 Vertriebsmitarbeiter*innen in drei Sprachregionen. Die Vertriebsorganisation gliedert sich in zwei grosse Divisionen: Zum einen der physische Vertrieb mit einem engmaschigen Filialnetz in allen Landesteilen und zum andern vier grossen Callcenter, welche rund um die Uhr für die Kund*innen verfügbar sind.
Die Herausforderung
Die Herausforderung bestand darin, die rund 95 Führungskräfte der beiden unterschiedlich organisierten Vertriebsdivisionen auf einen gemeinsamen Entwicklungspfad zu führen. Einerseits bedeutete dies, sämtliche Prozesse, Methoden und Systeme zweier Divisionen aufeinander abzustimmen. Andererseits herrschte eine sehr heterogene Ausgangslage bezüglich Majorität der Führungskräfte auf Ebene der Teamleitenden vor.
Das Ziel der Initiative «SalesUp!» bestand darin, die Teamleitenden in allen Dimensionen der Führungsarbeit so weiterzuentwickeln, dass die Performance von Kundenberater*innen bedarfsorientiert gesteigert wird. Ein Vertriebsdynamisierungsprogramm oder Salestraining für Kundenberater*innen wurde bewusst ausgeschlossen.
Unser Lösungsansatz
- Überprüfung und Validierung von bestehenden und neuen Standards in den Bereichen des Vertriebsmanagements
- Schärfung des Rollenverständnis als Teamleiter*in und Setzen eines zukunftsweisenden Mindsets
- Steigerung der persönlichen Arbeitstechnik und Selbstorganisation zu Gunsten von mehr Interaktionszeit mit Mitarbeiter*innen
- Erlernen von Tools und Methoden zur ergebnisorientierten Mitarbeiterentwicklung
- Mehr Klarheit in der Führungskommunikation durch Steigerung der Kommunikationskompetenzen
Unser Vorgehen
Über einen Zeitraum von 18 Monaten hinweg wurden die Führungskräfte geschult, trainiert und befähigt. An drei Impuls-Anlässen vermittelten unsere Expert*innen das relevante Wissen und steigerten die Anwendungsqualität der erlernten Skills mit Trainings und Simulationen. Parallel dazu wurden Lösungen für den eigenen Alltag entwickelt und für die Operationalisierung vorbereitet.
Auf jeden der drei Impulse folgt eine 4-5 Monate dauernde Transferphase, in der das neue Wissen und Können im eigenen Führungsalltag angewandt und gefestigt wurde. Das Middle-Management fungierte bei den Impuls-Anlässen als Co-Moderator*innen und war in den Transferphasen für den Umsetzungserfolg ihrer direkt unterstellten Teamleiter*innen verantwortlich. Zur gleichzeitigen Entwicklung des Middle-Managements und zur Sicherstellung des Umsetzungserfolges begleiteten die Gsponer-Expert*innen das Middle-Management im 1:1 Coachingansatz.
Die Inhalte der Initiative zur Professionalisierung der Verkaufsführung, wurden sorgfältig von einem interdisziplinären Projektteam der Kundin in enger Zusammenarbeit mit Gsponer erarbeitet und mit bestehenden Konzepten aus dem HR sowie Learning and Development synchronisiert. Und auch der Aufbau, die Intensität und die Alltagstauglichkeit des Programms wurden durch das Projektteam der Kundin mitentwickelt und validiert.
Resultate
Teamleiter*innen haben:
- ein klares Verständnis ihrer differenzierten Führungsrollen und haben ihre Tätigkeiten als «Manager», «Trainer» und «Coach» professionalisiert
- ihr persönliche Arbeitstechnik dahingehend optimiert, dass sie ausreichend Zeit für die wichtigen Führungsaufgaben aufbringen können
- ihren eigenen Sales-Führungsrhythmus geschärft und das damit verbundene Sales-Meeting gewinnbringend strukturiert und in ihrem Team nachhaltig eingeführt
- Entwicklungspotential ihrer Mitarbeiter*innen systematisch analysiert und erste Entwicklungsmassnahmen mit Erfolg umgesetzt
- ihre Kommunikation als Führungskraft professionalisiert und die Elemente des Change-Managements verinnerlicht
